Clientes indecisos ¿Qué hacer?

 

 

Un cliente indeciso o inseguro es probablemente una postal familiar para todo vendedor o bróker inmobiliario. Sin embargo, cómo manejar esta situación para lograr cerrar una venta o alquiler puede resultar complicado, incluso para el comercial más experimentado. Desde inmoup tenemos algunos consejos sencillos que te ayudarán en este tipo de situaciones. Seguí leyendo y ponelos en práctica.

Cuando se trata de clientes indecisos lo inicial es saber reconocerlos. El poder identificarlos es el primer paso para saber cómo actuar. Como su nombre lo indica, los clientes indecisos son personas que suelen dar muchas vueltas al momento de tomar decisiones, aunque sus rasgos no terminan aquí. A continuación te ofrecemos diferentes puntos que te permitirán saber cuándo estás frente uno de ellos.

-Aunque son lentos a la hora de tomar una decisión son personas amenas en el trato. Sin embargo, su estado aletargado puede terminar por exasperar al profesional inmobiliario. La paciencia es crucial ya que su ausencia puede desencadenar la desconfianza del cliente.

-Su lenguaje corporal habla muchas veces por ellos: se mueven con calma o lentamente, de brazos cruzados o pegados al cuerpo. Tener en cuenta que un bróker ansioso o apurado puede ser suficiente para ahuyentarlos.

-Precisan su propio espacio físico, ya sea para moverse por el inmueble como para poder comentar tranquilamente con quien los acompañe.

– Preguntan sobre aspectos específicos y puntuales.

-Sus inseguridades son, muchas veces, reticencias al cambio y, en el ámbito inmobiliario, esto cobra especial importancia.

-A nivel verbal no suelen contestar de manera directa y, por el contrario, se van muchas veces por las tangentes. Por esta razón, es recomendable que el vendedor, a través de preguntas, se cerciore de lo que quieren decir ¿Buscan un departamento o casa, céntrico, luminoso, pequeño o grande?

-Suelen ser buenos oyentes, clientes meticulosos y estables. Por esta razón, el profesional inmobiliario tiene que saber informar sin hablar demás ya que, muchas veces, el exceso de información puede aumentar sus inseguridades.

Ahora que contamos con un perfil más completo de este tipo de clientes podemos pasar al siguiente punto ¿Qué hacer frente a un cliente indeciso? Desde inmoup te recomendamos:

• Hablarles de manera ordenada y lógica, esto no sólo les facilitará entender lo que decís sino que también generará más seguridad en el cliente.

• Enfocarte sólo en ellos. Son clientes que requieren atención y buscan que estén sólo por ellos. En el ámbito inmobiliario, mejor realizar visitas individuales al inmueble en cuestión para que puedas ofrecerles toda tu atención.

• Tu lenguaje verbal importa. Háblales de manera pausada y tranquila, dándoles tiempo para poder pasar de un tema a otro.

• Tu lenguaje corporal también importa. Míralos a los ojos, es una manera de generar confianza en el oyente.

• Ofrecéle la información que necesita, por supuesto, no debés ocultarle nada al cliente. Sin embargo, tampoco lo abrumes con datos, demasiada información no hará más que aumentar sus dudas.

• Paso a paso. Con este tipo de clientes las ventas se cierran de a poco. Por lo tanto, mejor ir tranquilo y sin apuros. No será una venta rápida pero no por eso hay que desalentarse.

• Gánate su confianza. Para un cliente indeciso la confianza en el comercial es clave. Para ésto, el tiempo y la dedicación son excelentes aliados.