Tips para una visita de captación inmobiliaria

El trabajo de un bróker inmobiliario juega en dos sentidos. Por un lado, vender o alquilar las propiedades de su inmobiliaria y, por otro, captar nuevos inmuebles para engrosar su catálogo. Uno y otro van de la mano. Por eso es importante no perder ninguno de vista. En esta nota te daremos algunos tips para que tu visita de captación sea todo un éxito.

 

 

1.La primera impresión

Resulta clave la primera impresión que le des a tu cliente. Sé puntual. Si han quedado en el inmueble asegúrate de chequear primero las vías de acceso para que no hayan posibilidades de pérdida. Por otro lado, una sonrisa y una actitud positiva son una excelente carta de presentación en cualquier relación comercial.

 

2.Dos visitas de captación

Te recomendamos realizar dos citas con tu cliente. Por un lado, una en la propiedad en cuestión y otra en tu oficina. Antes del primer encuentro asegúrate de llevar un listado impreso con toda la información que debés recopilar. Lo mejor es no dejar ningún detalle al azar. Esto también le demostrará a tu cliente que está frente a un profesional inmobiliario y no un improvisado.

 

3.Recopilar información

En la primera visita al inmueble es necesario que recabes toda la información posible. No sólo los metros cuadrados, la distribución de los espacios, el estado de las estancias y demás datos básicos sino también: qué lo lleva al propietario a querer vender. Es decir, la información emocional que lo lleva a ello y cuál es el contexto en el que se encuentra. Este tipo de datos te permitirán valorar la vivienda y ofrecerle a tu cliente el plan de acción que mejor se ajuste a sus necesidades.

 

4.Escuchar más, hablar menos

Este punto está íntimamente ligado al anterior. En la primera visita escuchá todo aquello que el propietario tenga para decir. Es el momento de recabar información por lo cual es mejor oír que hablar.

5.Analizar: pros y contras

Tras el primer encuentro es necesario analizar los pros y contras del inmueble. ¿Tiene posibilidades dentro de tu cartera de clientes? ¿Se corresponde con las necesidades y objetivos de tu línea comercial? Si la respuesta es sí, es tiempo de planear la segunda visita. Si la respuesta es negativa debés comunicársela al propietario. Recomendarle alguna otra inmobiliaria y explicarle de manera diplomática tus razones.

 

6.La segunda cita    

Los especialistas recomiendan tener el segundo encuentro en la inmobiliaria y no en la casa del propietario. La razón es más simple de lo que parece. En su casa manda él mientras que la agencia es tu territorio. Este segundo encuentro es el momento de tasar el inmueble, hablar de las condiciones de tu trabajo, entre otros detalles. Además, en una visita a tu agencia podrás explicarle mejor la manera en que trabajás.

7.El precio

            El precio de venta lo fija la inmobiliaria. Si el propietario no está de acuerdo. Deberás poner sobre la mesa toda la información recopilada para justificar tu decisión.

 

Esperamos que estos tips te resulten útiles. Ahora ¡a ponerlos en práctica!